Hoe krijg je de juiste content bij de juiste persoon als je meer dan 3 miljoen leden of relaties hebt? 3 miljoen mensen, met allemaal een eigen identiteit, eigen wensen en eigen ideeën. Diederik Martens beantwoordt tijdens de kennissessie deze en meer vragen. Want veel bedrijven willen hun klanten persoonlijk benaderen. Maar hoe doe je dat als je klantenbestand groot is?

De start van het in kaart brengen van klanten is vaak het CRM-systeem. Hierin staan alle relaties, meestal met naam, adres en andere algemene gegevens. Door het te koppelen aan Marketing Automation Software ga je verder en bepaal je welke persona’s er bij deze personen horen. En in welke fase van het koopproces zij zitten. Op basis van het profiel en de fase kun je al heel persoonlijk communiceren met de (potentiele) klant.

Maak het schaalbaar

De content in Marketing Automation moet schaalbaar zijn. Want in het begin wil je met een beperkte hoeveelheid content toch van start. Terwijl je later de hoeveelheid content wilt uitbreiden, om het zo nog specifieker en persoonlijker te maken. Zorg dat je kunt opschalen en dat je niet vast zit in een systeem waar geen ruimte is voor nieuwe variabelen. Ieder bedrijf, groot en klein, start met Marketing Automation om het in de toekomst verder uit te breiden. Niemand heeft bij de start content voor 5000 variabelen klaarliggen. En dat hoeft ook niet. Als het systeem maar flexibel is.

Self learning

Het leuke van Marketing Automation is dat je alle content er gewoon in kunt stoppen, zodat het systeem zelf kan bepalen wie welke content te zien krijgt. En als iets niet werkt, kan het systeem intelligent reageren door de volgende keer een andere soort content te tonen. Zo loop je geen standaard treintje van e-mails af, maar stuur je de (potentiele) klant alleen wat hem echt interesseert. Er is namelijk geen standaard funnel voor klanten. De één beslist sneller dan de ander. De een is gevoelig voor kosten, de ander voor uitstraling. Marketing Automation zorgt voor profiling van de relaties. Hij stopt ze als het ware in het juiste vakje. En door de gemaakte content correct te taggen, weet het programma precies welke content geschikt kan zijn voor welke relatie.

Tooltrap

Vooral grote organisaties hebben vaak een groot, log crm systeem. Een systeem waaraan moeilijk nieuwe onderdelen kunnen worden toegevoegd. Om hier Marketing Automation op toe te passen, moeten programmeurs wekenlang werk verzetten. Dit terwijl programma’s als Eloqua en Marketo hetzelfde kunnen en meer. En gemakkelijk kunnen worden ingezet en op de onderneming afgestemd. De tooltrap is het moment dat blijkt dat aan het logge crm systeem geen uitbreidingen of externe tools meer kunnen worden toegevoegd. Dan zit je als organisatie met een groot en duur pakket, wat je niet zomaar inwisselt voor iets nieuws. Maar je wilt wel nieuwe tools toevoegen… trapped!

Gated content

In een koopproces wil je iemand leren kennen. Dus je wilt tijdens ieder contact iets nieuws leren over de potentiele klanten. Daarom vraag je iedere keer wat extra informatie. Hiervoor is gated content erg handig. Je geeft informatie en in ruil daarvoor kun je de klant iets beter leren kennen. Schaal het langzaam op. Het is net als bij daten. Je begint niet met een aanzoek, maar met je naam en een drankje. Vraag je klanten trouwens alleen wat relevant is.

Een vraag die ook op tafel kwam was of gated content wel gewenst is. Ideaal is het niet, maar het biedt wel de beste kans om je potentiele klant beter te leren kennen.

Wat is het beste systeem?

Iedereen wil een systeem dat alles kan. Maar dat is onmogelijk. Daarvoor volgen de ontwikkelingen elkaar te snel op. Kies voor een pakket dat open is en gemakkelijk uit te breiden en te wijzigen. En dat gemakkelijk samenwerkt met andere systemen zoals Campaignmanagement, crm, call software, social tools, social profiles, analytics, etc. Als je het goed doet, is een programma met een koppeling naar een ander programma een 1+1=3 match.

Praktijkvoorbeeld

Koppel het e-mailprogramma aan het aanwezigheidsprogramma van een event en aan de presentaties/ whitepapers, zodat je een geautomatiseerde e-mail kunt sturen naar de absenten: “jammer dat je er vanmorgen niet bij was, maar hier zijn interessante whitepapers van presentaties die je hebt gemist”.

Dit is zomaar één van de mogelijkheden van Marketing Automation, waar Diederik ons een kijkje in gaf. Marketing Automation is relatief nieuw. En veel bedrijven hebben best wat moeite met de implementatie ervan. Daar ging een groot deel van de discussie over. Maar Diederik liet ons ook zien wat ermee mogelijk is. Dat je je potentiële klant perfect kunt volgen tijdens het  aankoopproces en je de klant dan met goede lead-nurching professioneel kunt binnenhengelen.